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이 Salesforce CPQ 자습서는 Salesforce CRM 및 기능, 가격 및 이점과 같은 관련 항목에 대한 완전한 가이드입니다.
세계 최고의 CRM 인 Salesforce를 사용하는 주된 이유 중 하나는 거래 성사 속도를 높이기 때문입니다. Salesforce CPQ (구성, 가격 및 견적)는 사용자가 거래를 더 빠르게 종결 할 수 있도록 도와주는 기본 앱입니다.
이 자습서에서는 Salesforce CPQ를 다루고 작동 방식에 대한 통찰력을 제공합니다. 또한 CPQ의 몇 가지 표준 기능과 고급 기능을 제공하고이를 통해 비즈니스가 다음 단계에 도달하는 데 도움이되는 방법을 제공합니다.
마지막으로 비즈니스에서 Salesforce CPQ를 선택해야하는 이유와 이점에 대해 설명합니다. 먼저 'Salesforce CPQ 란 무엇입니까?'를 정의하겠습니다.
학습 내용 :
Salesforce CPQ 란?
Salesforce CPQ를 사용하면 영업 팀이 오류와 노력을 최소화하면서 신속하게 견적을 작성할 수 있습니다. 이 프로세스는 영업 팀에서 기회를 생성 한 다음 짧은 시간 내에 견적을 전달하는 것으로 시작됩니다. 이렇게하면 프로세스가 더 빨라지고 오류가 더 적을뿐만 아니라 더 빠른 종결로 제어됩니다. 또한 더 정확한 데이터와 더 많은 거래가 판매 파이프 라인을 통해 이동하는 데 도움이됩니다.
고유 한 견적-현금 솔루션으로 비즈니스 모델을 변환하고 단일 판매에서 수익을 창출하는 데 도움이됩니다.
다음은 Salesforce CPQ 대시 보드의 이미지입니다.
[영상 출처 ]
Salesforce CPQ는 어떻게 작동합니까?
Salesforce CPQ는 다음과 같은 방식으로 작동합니다.
- 복잡한 거래 구성
- 반복 수익 관리
- 판매 및 수익 통합
# 1) 복잡한 거래 구성
확장 가능한 프로세스를 통해 채널 파트너 판매를 가속화하는 데 도움이됩니다.
다음이 포함됩니다.
- 탐색하기 쉬운 복잡한 제품 카탈로그를 사용하여 담당자와 파트너를 고문으로 전환하십시오.
- 견적 승인을 간소화하여 제품 규칙을 준수합니다.
- 사전 구성 또는 사용자 정의 된 번들을 사용하여 사용자 정의 솔루션을 작성하십시오.
다음은 제품 구성에 대한 이미지입니다.
[영상 출처 ]
# 2) 반복 수익 관리
다음과 같은 방법으로 구독 및 사용 청구 옵션에 따라 고객 요구에 따라 견적을 조정할 수 있습니다.
- 확장 가능한 성장을 위해 계약 수정, 사용 가격 및 갱신을 자동화합니다.
- 구독 및 권한에 대한 중앙 집중식 가시성을 제공합니다.
- 가격 인상을 통해 상향 판매 및 교차 판매를 간소화하십시오.
- 소모를 줄이기위한 자동 갱신 기회를 만듭니다.
위를 설명하는 이미지는 다음과 같습니다.
# 3) 판매 및 수익 통합
견적-현금 프로세스를 간소화하기 위해 백 오피스 사일로를 분석합니다.
- 판매 주문 수락을 간소화하고 견적 세부 정보를 전달합니다.
- 청구 가능 요금을 고객 당 하나의 인보이스로 통합합니다.
- 재무 기간 동안 수익과 관련된 거래를 분산하고 수익을 촉진합니다.
다음은 판매 및 수익을 통합하기위한 이미지입니다.
이제 Salesforce CPQ의 몇 가지 기능을 강조하겠습니다.
Salesforce CPQ의 기능
CPQ의 다음 기능을 사용하여 신속하게 거래를 성사하여 수익을 더 빠르게 창출하십시오.
- 복잡한 거래를 쉽고 빠르게 구성
- 고객 기반 성장 및 육성
- 규정 준수 부담 및 재정적 위험 감소
- 고객 라이프 사이클 자동화
- 통찰력 제공
위에 나열된 기능은 다음 섹션에서 설명합니다.
# 1) 복잡한 거래를 쉽고 빠르게 구성
- 단계별 구성 마법사를 사용하여 영업 담당자가 올바른 제품과 서비스를 선택할 수 있도록합니다.
- 견적 라인 및 할인을 숨기고 표시하기 위해 클릭 한 번으로 브랜드 견적을 정확하게 작성하십시오.
- 규칙 및 사전 구성된 솔루션으로 복잡한 판매주기를 간소화합니다.
- 복잡한 견적의 다양한 거래 시나리오에 대해 사전 정의 된 가격 및 할인 지침을 사용합니다.
다음은 기능을 설명하는 그림입니다.
# 2) 고객 기반 성장 및 육성
- 이전 견적에서 가격을 얻거나 반복적 인 비즈니스를 간소화하여 협상 된 가격을 정의합니다.
- 더 쉬운 업 셀링 및 크로스 셀링을 위해 추가 기능 또는 업그레이드 프로세스를 간소화합니다.
- 고객이 구매 한 자산 및 구독에 대한 완벽한 가시성을 한 곳에서 제공하여 서비스 에이전트의 역량을 강화합니다.
- 갱신 견적을 사전에 생성하여 고객에게 전송하여 이탈을 줄입니다.
위의 내용을 설명하는 그림은 다음과 같습니다.
# 3) 규정 준수 부담 및 재정적 위험 감소
- 영업 담당자가 완전한 규정 준수 솔루션을 견적하기 위해 자동화 된 지침 및 종속성을 사용하는지 확인하십시오.
- 계약 복잡성을 줄이기 위해 견적에 제품 및 고객 중심 용어를 추가합니다.
- 판매주기를 늦추지 않고 정책에 맞게 자동화 된 부서 간 승인을 생성합니다.
- 단일 통합 가격 책정 엔진을 사용하여 주문, 송장 및 견적과 관련된 가격의 불일치를 종료하십시오.
위의 내용을 설명하는 그림은 다음과 같습니다.
# 4) 고객 라이프 사이클 자동화
- 자동화 된 복잡한 주문의 시간 / 위치에 따라 견적을 여러 주문으로 분할합니다.
- 일회성 인보이스 발행, 인보이스 통합, 정시 현금 수금에 대한 반복 또는 사용량 기준 수수료를 자동화합니다.
- 정확한 고객 데이터 및 수익 일정과 함께 단순화 된 ERP 통합을 제공합니다.
- 수동 처리 시간을 줄이기 위해 전자 결제를 간소화합니다.
위의 내용을 설명하는 그림은 다음과 같습니다.
# 5) 통찰력 제공
- AI의 도움으로 지역, 영업 팀, 제품 전반에 걸친 할인 추세를 분석합니다.
- MRR과 같은 실시간 KPI (반복적 인 수익 증가를 관리하는 이탈)를 사용합니다.
- 견적 프로세스의 병목 현상을 제거하여 판매주기 성장을 가속화하십시오.
위의 내용을 설명하는 그림은 다음과 같습니다.
비즈니스 분석가 인터뷰 질문 및 답변 ppt
다음으로 Salesforce CPQ의 다른 중요한 기능을 살펴 봅니다.
Salesforce CPQ의 고급 기능
# 1) 제품 및 가격 규칙 이해
제품 규칙
제품 규칙을 사용하면 영업 담당자가 매번 제품을 조립하고, 판매 경험을 개선하고, 제품 규칙을 조합하여 정확한 견적을 준비 할 수 있습니다.
다음은 제품 규칙을 설명하는 다이어그램입니다.
[영상 출처 ]
다음은 제품 규칙을 만드는 첫 번째 단계를 설명하는 다이어그램입니다.
비즈니스 규모 또는 사용 사례에 대한 특정 SKU의 적합성과 사용 사례와 제품의 호환성에 대한 걱정을 줄여줍니다. 구매 경험에 대한 높은 수준의 고객 기대치를 제공하는 것입니다.
제품 규칙을 사용하면 제품 및 가격의 포장부터 시작하여 영업 담당자가 판매하는 방식까지 SKU를 조합하여 시장에 출시하는 방식의 변화를 이해할 수 있습니다.
제품 규칙 유형을 함께 사용하면 견적의 정확성이 향상되고 판매 경험이 향상됩니다.
제품 규칙의 유형은 다음과 같습니다.
- 검증 규칙
- 선택 규칙
- 필터 규칙
- 경고 규칙
>> 참조 여기 제품 규칙을 만드는 방법을 이해합니다.
가격 규칙
가격은 제품 규칙과 함께 작동하며 견적 제어 및 판매 최적화에 도움이됩니다. CPQ에는 유효성 검사, 경고 및 선택이라는 세 가지 인기있는 제품 규칙이 있습니다. 견적 라인 필드를 업데이트하고 가격 계산 자동화를 돕습니다.
다음은 가격 규칙에 대한 다이어그램입니다.
견적서의 제품에 대해 변경되는 비즈니스 제품을 변경 한 경우 이것은 매우 유용합니다. 간단히 클릭하여 가격 규칙을 활성화 할 수 있습니다. 저장 또는 계산하다 따옴표를 만드는 동안.
가격 규칙은 다음에 도움이됩니다.
- 견적 라인 필드 또는 견적에 정적 값, 필드 값 또는 요약 변수를 입력합니다.
- 견적 라인 편집기에서 구성자 또는 계산기를 대상으로 지정합니다.
가격 규칙은 가격 조건과 함께 나타나므로 판매 된 제품 수가 증가하면 자동으로 조건이 증가합니다. 예를 들면 프린터와 같은 제품에는 리본이 함께 제공되고 프린터 수량이 2에서 3으로 증가하면 그에 따라 리본 수가 증가합니다.
가격 규칙은 시간 블록이있는 여러 항목이있는 다차원 견적에 나타날 수 있습니다.
고객에게 가치 제공
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신속한 서비스를 통해 영업 담당자의 생산성이 향상되어 고객에게 감사를 표합니다. 동적 제품 및 가격 책정 규칙으로 정확한 가치를 제공합니다. 중요한 문제에 대한 장기적인 솔루션을 제공합니다. 클라이언트는 도구와 프로세스의 올바른 조합을 통해 장기적으로 이익을 얻어야합니다.
# 2) 고급 승인 및 주문 관리
고급 승인
대부분의 단순한 비즈니스 사례는 Salesforce의 표준 승인 기능으로 이해됩니다. 하지만 Salesforce CRM 승인 워크 플로를위한 고급 승인 기능도 제공됩니다.
고급 승인 시스템은 지원 접근 방식을 취합니다. 승인자 또는 승인자 그룹이 견적을 승인하고 이후 단계에서 거부되는 경우 Salesforce CPQ가 순서를 기억하므로 동일한 사람이나 그룹이 다시 제출할 때 동일한 내용을 다시 승인 할 필요가 없습니다.
또한 담당자가 사무실에없는 경우 다른 사람을 대신 할당 할 수 있습니다. 담당자가 요구하는 승인 유형에 대한 가시성이 있습니다.
이전 승인자를 교체해야하는 경우 클릭 한 번으로 가능하므로 이전 승인자에 대한 단일 승인 프로세스를 수행 할 필요가 없습니다.
고객은 이동 중에 항상 승인하기를 좋아하며 CPQ는 언제 어디서나 승인을 제공하고 모바일 장치에서 이메일 및 알림 설정을 허용합니다.
다음은 승인 및 고급 주문 관리를 보여주는 다이어그램입니다.
고급 주문 관리 (AOM)
다른 시간대와 다양한 위치에서 서비스를 제공해야 할 수 있습니다. 고급 주문 관리를 사용하면 주문을 분리하여 단일 견적에 대해 여러 주문을 생성 할 수 있습니다.
복잡한 프로세스와 동적 승인자를 통해 승인 프로세스를 다음 단계로 끌어 올립니다. 다른 장소에서 다른 시간에 제품을 보내는 데 매우 도움이되는 것.
Advanced Order Management의 몇 가지 주요 기능은 다음과 같습니다.
- 더 빠른 주문 제공 : 제품 및 서비스에 대한 견적 렌더링 서비스에서 주문을 빠르게 생성합니다.
- 적응성: 여러 주문에 따라 견적을 분리하여 미래의 주문을 관리합니다.
- 고객의 파노라마 뷰를 제공합니다. 가격, 계약 조건, 자산 및 구독 세부 정보와 같은 세부 정보를 사용하여 더 빠른 속도로 계약을 생성합니다.
- 연결 설정 : 주문 처리를 위해 주문 세부 정보를 백엔드 ERP 소프트웨어에 동기화합니다.
Advanced Order Management의 이점 :
- 고객을위한 서비스 및 제품의 정시 배달.
- 어떤 시간에 발생한 모든 일에 대해 운영 팀에 대한 명확한보기를 제공합니다.
- 서비스 팀이 최소한의 노력으로 관련 SLA를 제공 할 수 있도록합니다.
더 자세한 정보를 원하십니까?
>> 이것을 통과하십시오 비디오 고급 승인에.
# 3) Salesforce CPQ 및 시간
이것은 내장 시간과 함께 제공되는 시장에서 유일한 CPQ입니다. CPQ를 사용하면 갱신 기회와 견적을 자동화 할 수 있습니다. CPQ는 판매 담당자를위한 갱신 기회와 견적을 자동으로 생성합니다.
갱신이 올 때마다 Salesforce에서 알림을 보냅니다. 결과적으로 영업 담당자가해야 할 일은 기회를 포착하고 데이터의 정확성을 확인한 다음 실행하는 것뿐입니다.
Salesforce CPQ가 갱신 프로세스를 통해 비즈니스를 지원하는 방법에 대한 자세한 내용은 아래 비디오를 참조하십시오.
혜택:
고객 참여는 CRM의 중요한 측면입니다. 다음은 몇 가지 이점입니다.
- 영업 담당자가 전체 고객 여정에서 이상적인 참여의 정확한 시간을 이해할 수 있도록합니다.
- 영업, 마케팅 및 판매 후 팀뿐만 아니라 신제품 및 추가 기능 출시에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다.
- 서비스 팀이 적시에 적절한 고객을 위해 제공되는 서비스를 통해 올바른 방향으로 에너지를 투자 할 수 있습니다.
왜 CPQ인가?
Salesforce CPQ는 판매 견적 프로세스를 자동화합니다. 비즈니스가 시장에 어떻게 진출하고 고객에게 서비스를 제공하는지 설명합니다.
귀하의 비즈니스에 CPQ를 채택하는 이유는 다음과 같습니다.
- 자동화 된 가격
- 정확하고 형식이 지정된 견적 생성
- 더 빨리 판매하고 수익을 창출하십시오.
- 할인을 수동이 아닌 자동으로 제어합니다.
>> 제발 이 CPQ를 사용하는 이유에 대한 추가 통찰력을 얻으십시오.
CPQ의 이점
CPQ는 다음과 같은 점에서 기존 판매 프로세스와 다릅니다.
- 어떤 종류의 수동 작업도 피하면서 영업 담당자를위한 제품 목록을 좁 힙니다.
- 제품 및 서비스 가격을 자동으로 할당하고 가격 및 할인을 제어하여 영업 담당자의 시간을 절약합니다.
- 고객에게 보내는 기존 시스템 및 이메일과 달리 견적을 자동으로 생성합니다.
- 영업, 법무 팀이 적절한 견제와 균형의 존재를 보장하기 위해 고급 승인 시스템을 통해 더 높은 효율성으로 작업 할 수 있습니다.
- 판매 후 팀이 고급 주문 관리를 통해 고객 요구 사항에 따라 정시에 서비스를 제공 할 수 있습니다.
- Salesforce CPQ의 내장 된 시간을 통해 효율적인 실행과 제공을위한 향상된 반복으로 고객을 더 잘 추적하십시오.
결론
오늘날 고객은 개인화 된 참여를 선호하며 적절한 수준의 서비스를 적시에 제공하기를 원합니다. Salesforce CPQ는 비즈니스가 단기 및 장기 목표를 모두 달성 할 수 있도록 프로세스, 관계 및 팀 관리를 지원합니다.
CPQ는 단순한 백 오피스 또는 판매 솔루션이 아니라 부피가 큰 판매 프로세스를 간결하고 생산적인 시스템으로 간소화하여 판매 프로세스의 효율성을 향상시킵니다.
이 자습서에서는 Salesforce CPQ를 정의하고 가격 및 제품 규칙, 고급 승인 및 주문 관리, 시간과 관련된 CPQ와 같은 CPQ의 기본 기능과 고급 기능을 다루었습니다. CPQ를 선택하게 된 이유에 대해 결론을 내리고 몇 가지 혜택도 제공했습니다.
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